Pourquoi et comment vendre le granulés de bois en libre service ?

La demande en granulés de bois ne cesse de croître à mesure que le taux d’équipement en poêle à pellets s’envole. La vente en magasin implique une logistique qui s’alourdit en conséquence. L’idée de passer ce produit pondéreux et volumineux, considéré comme une commodité, en libre service s’impose désormais. Sortir le pellet du magasin et le vendre en distributeur automatique présente en effet de multiples avantages tout en éliminant bien des problèmes de sa vente en magasin.

Sommaire

Les inconvénients de la vente de pellets en magasin

Une expérience client ponctuées de points de friction

Prenons le parcours d’un client qui a besoin de sacs de pellets à l’unité pour tenir quelques jours voire la semaine en saison de chauffe. Pour le cas le plus classique d’achat en magasin, celui-ci comporte plusieurs points de friction :

  • Le temps : prendre un caddie, aller jusqu’au rayon après avoir traversé le parking puis éventuellement la galerie marchande, prendre les sacs, passer en caisse et revenir à son véhicule… tout ceci ne se fait pas en 5 minutes. En particulier, l’attente en caisse participe souvent de cette impression de perdre du temps.
  • Le poids : pousser un caddie du rayon jusqu’à la voiture, rempli avec 4 ou 5 sacs, soit 60 à 75 kg, n’est pas une mince affaire. D’ailleurs, manipuler les sacs de ce poids n’est pas donné à tout le monde.
  • Les horaires : l’achat est contraint par les heures et jours d’ouverture. Ce qui ne coïncide pas forcément avec le moment qui convient le mieux au client, par exemple sur les trajets pour se rendre à son travail.

 

Il est maintenant très souvent possible d’acheter du pellet sur le site e-commerce de l’enseigne et de passer le récupérer en Drive ou en point de retrait rapide. Petite contrainte pour le client : le temps de préparation de la commande qui induit souvent un délai de 2h minimum. Sans parler de l’attente éventuelle une fois sur place selon l’affluence.

Certaines grandes surfaces de bricolage proposent aussi des sacs de granulés de bois via les cours des matériaux. Pratique pour le client car il peut approcher son véhicule au plus proche des palettes de sacs. Reste la contrainte de poids des sacs, éventuellement de l’attente et toujours les contraintes horaires.

Enfin, la dépense en énergie de chauffage est intrinsèquement concentrée sur une période de l’année, plus ou moins longue selon les zones climatiques. Pour ceux qui se chauffent au gaz ou à l’électricité, il est possible de souscrire à la mensualisation. Or, pour le granulé de bois vendu en magasin à l’unité, impossible de lisser son budget sur l’année.

Les déchets et les transports pèsent lourd sur l’empreinte écologique du pellet

Le plastique est roi dans le conditionnement du pellet. Les sacs plastiques sont jetés une fois vide et tout le granulé consommé. Certes, dans certaines régions, ils sont acceptés par les collectivités dans les dispositifs de collecte sélective destinées au recyclage. Mais ce n’est pas le cas partout, et encore faut-il que les clients les déposent dans la bonne poubelle jaune ou bleue. Et si l’on regarde en amont, la fabrication du plastique d’emballage induit des consommations d’énergie fossile et la production de gaz à effet de serre (procédés de fabrication, transports notamment).

La palettisation induit aussi son lot de déchets. D’abord le film plastique pour maintenir et protéger les palettes pendant le transport et le stockage. Aussi, parfois, les palettes non consignées qui sont jetées. Ceci s’ajoute à la facture d’élimination des DIB (Déchets Industriels Banals) du magasin.

Du côté de la logistique, les palettes de sacs de granulés de bois peuvent dans certains cas faire de longs voyages en camion. Notamment lorsque l’achat de grosses quantités permet d’optimiser les coûts de transport malgré une provenance lointaine. Transporté en camion semi-remorque (PTRA 40T / 36 T PTAC)  chaque tonne de marchandise implique l’émission de 86 g de CO2 à la tonne par kilomètre parcouru…(source: Information GES des prestations de transport – Guide Méthodologique, Ministère de la Transition Écologique et Solidaire, 2018). Pour 500 km, chaque palette aura donc rejeté 43 kg de CO2. C’est plutôt contre-productif pour un produit qui se veut vertueux pour le climat, puisque le bois-énergie est une énergie renouvelable.

Le granulé de bois en sacs impose un logistique lourde

La gestion des palettes de sacs de granulés de bois en sacs implique bien évidemment plusieurs étapes de manutention : déchargement des palettes à la livraison, rangement en réserve puis transfert en rayon. Tout ceci prend du temps. Mais cela peut occasionner aussi de la casse, et à chaque sac percé, c’est autant de temps perdu pour nettoyer et de marchandise gâchée.

Si le circuit comporte une centralisation en plateforme logistique en amont du magasin, par exemple pour les enseignes nationales, en plus des manutentions supplémentaires, s’ajoutent des coûts spécifiques de stockage.

Lorsque le pellet est vendu aussi en Drive ou en Click & Collect, le personnel du magasin doit manipuler les sacs. En plus du temps que cela prend, le port de charges lourdes constitue une source de risques pour la santé

Au niveau des magasins, les mètres carrés en réserve sont précieux. La gestion des stocks de pellets peut être un vrai casse-tête. D’autant que la situation ne va pas s’améliorer. En effet, la consommation ne cesse de croître d’années en années, cette tendance n’ayant d’ailleurs aucune raison de s’infléchir compte tenu de toutes les politiques publiques qui encouragent le bois-énergie et qui restreignent désormais l’installation de chaudière au fioul.

Si l’on raisonne en termes de rentabilité au m², le pellet n’est pas non plus le produit le plus générateur de marge.

Les solutions de vente de pellets en libre service

La distribution automatique s’impose dans tous les cas

Les solutions actuelles à considérer sont celles qui sont entièrement automatisées et profitent des dernières technologies en matière de distribution automatique

Toutes proposent au minimum une borne de sélection des produits avec un terminal de paiement par carte, à l’image du fonctionnement des stations de carburant, puis donnent accès au granulé de façon entièrement automatique. La différence se joue sur cet aspect : soit en restant sur la logique du sac, soit en vrac.

Trois types de distributeurs automatiques de granulés de bois dominent sur le marché :

  • Les casiers alimentés en sacs par lots en nombre prédéfinis, le distributeur donnant accès à la marchandise en ouvrant la porte d’un casier.
  • Les distributeurs de sacs à l’unité dans lesquels sont disposés des palettes de sacs débarrassées de leur film, un robot venant prendre (avec un système de ventouse) les sacs du dessus pour les amener vers une fenêtre de distribution au client.
  • Les distributeurs de granulés en vrac : dotés d’un silo de stockage, ces modèles distribuent des doses de granulés dans un contenant apporté par le client ou des seaux ou sacs réutilisables vendus également en machine. Ils sont alimentés par camion souffleur, sorte de camion citerne spécifiquement conçu pour le pellet en vrac.

 

Les moyens de paiement peuvent être basiques à savoir par carte bancaire, avec ou sans clavier, auquel cas le paiement s’effectuant uniquement sans contact. Mais désormais sont aussi disponibles des solutions adaptées au paiement mobile avec smartphone comme le QR Code ou la technologie NFC couplée à une application dédiée (Apple Pay, Google Pay, PayLib, Lyf Pay…).

Distributeurs automatiques de sacs : une fausse bonne idée ?

Les casiers proposant du granulé de bois en sacs permettent de répondre à certaines problématiques telles que la rapidité d’achats pour les clients. Pour autant demeurent certains inconvénients : 

  1. L’écologie : les déchets d’emballages plastiques (sacs et films des palettes) ne sont pas éliminés.
  2. Les manutentions : il y a toujours des palettes de stocks à gérer et stocker, et surtout, il faut réapprovisionner les casiers manuellement pour y disposer les sacs par lots.
  3. La démarque : le risque de casse en réserve et pendant l’approvisionnement ne disparaît pas.
  4. L’espace : il faut toujours stocker des palettes et donc consacrer des surfaces en réserve au granulé, ce qui n’est pas le cas avec le vrac.

Comment comparer les distributeurs automatiques de pellets selon leurs caractéristiques ?

Les solutions des fournisseurs et les modèles de distributeurs automatiques de pellets peuvent être comparés, au-delà du prix, selon différents critères :

  1. La capacité de stockage en pellet
  2. La logistique induite
  3. La production de déchets
  4. Les moyens de paiement
  5. La résistance au vent
  6. Le maintien de la qualité du granulé
  7. L’encombrement au sol
  8. L’esthétique
  9. La sécurité
  10. La consommation d’énergie
  11. La télémaintenance
  12. L’assistance aux clients finaux utilisateurs
  13. La marque et sa présence sur Internet
  14. Le processus de vente en ligne

Les avantages de vendre le granulé de bois en libre service

Une expérience client améliorée

Rappelons-nous que le granulé de bois est un produit de première nécessité, pour se chauffer. Proposer le granulé de bois en libre-service c’est d’abord le rendre tout le temps disponible pour les clients.

Rendre le produit disponible 24/7 c’est non seulement offrir un meilleur service au client mais aussi accroître significativement ses capacités de vente.

Le rendre disponible toute l’année c’est aussi :

  • Une façon de résoudre la problématique de la transition entre la fin de l’hiver et le début du printemps où les jours aux températures clémentes alternent avec des coups de froid plus ou moins longs et forts. Alors qu’à ce moment les assortiments des magasins commencent à faire la place belle aux produits typiques des beaux jours (salons de jardin, plantes, terreaux, barbecues, etc.), les clients ont parfois du mal à trouver du granulé en magasin.
  • Répondre aux nouveaux usages : le pellet fait son entrée sur le marché du barbecue. Il n’a pas encore détrôné le champion de cette catégorie (le charbon de bois) mais l’intérêt croissant des pratiquants (63% des Français de 25 ans et plus disposent d’un barbecue en 2021, 36% d’entre eux aimerait faire l’expérience du barbecue à pellet – source BVA) devrait porter la demande aussi en été.

Les clients adorent gagner du temps. Au distributeur, ils peuvent faire leur plein de pellet rapidement et sans contraintes, c’est l’affaire de 10 minutes grand maximum. Plus de temps perdu pour des manipulations inutiles en magasin.

Pour ceux qui ont adopté les achats sur Internet et notamment le retrait rapide en magasin, celui-ci devient immédiat. Aucun délai d’attente entre le “clic” et le “collect” puisqu’il n’y a pas d’intervention humaine pour la préparation de commande.

La gestion du budget chauffage est aussi simplifiée : les clients peuvent désormais mensualiser ce poste de dépense incontournable en créditant leur compte d’une somme fixe tous les mois, comme pour l’eau, l’électricité ou le gaz. Grâce au QR Code, le distributeur automatique connecté peut consulter et débiter ce crédit pour délivrer du granulé pendant la période de chauffe.

L’écologie : zéro plastiques

Si la vente s’effectue en vrac, les déchets d’emballages plastiques sont aussi éliminés : en plus de participer à la protection de l’environnement, plus besoin de jeter les sacs à la poubelle à la maison.

Une logistique simplifiée et allégée

En passant au libre service, le granulé de bois “sort” du magasin. Ce qui a pour effet bénéfique de libérer de l’espace en réserve et en rayon. Des mètres carrés qui peuvent être consacrés à des produits à meilleure marge et/ou à plus grande rotation. Accessoirement, en rayon, c’est potentiellement du temps retrouvé pour d’autres tâches dès lors qu’il n’y a plus de temps perdu pour nettoyer au moindre sac éventré.

Autre gros avantage, l’élimination des manutentions. Plus besoin en effet de consacrer du temps à toutes ces opérations pour gérer les palettes de sacs de granulés : déchargement, rangement en réserve et transfert en rayon. Là aussi c’est du temps retrouvé pour se consacrer à d’autres tâches ou à la gestion de produits plus rémunérateurs. En Drive, c’est aussi autant de charges lourdes que les employés n’auront plus à manipuler lors de la préparation de commande.

Enfin, dernier problème qui disparaît : la casse du fait des sacs déchirés en réserve ou en rayon. Ces pertes disparues, très variables selon les magasins, les marges n’est sont qu’améliorées.

Etre en capacité de vendre plus, toute l’année

Sortir le granulé de bois du magasin s’avère particulièrement pratique en fin de saison de chauffe voire jusqu’en juillet. Le printemps et le tout début de l’été sont parfois ponctués de coups de froid et un temps frais et humide. Il est alors parfois nécessaire de rallumer le poêle ponctuellement pour un ou quelques jours seulement. Or traditionnellement, le pellet a disparu des rayons à cette période. Avec un stock disponible en extérieur, non seulement les clients trouvent plus facilement une solution à leur besoin mais aussi c’est la garantie de ne pas rater des ventes.

Par ailleurs, les ventes de poêle à granulés ont connu une croissance forte, quasi exponentielle depuis 2006, portant à 1,2 million le nombre de ménages se chauffant au granulé en 2020. Depuis 2012, le rythme des installations a dépassé les 120000 unités par an. Et les prévisions font état d’un marché qui va continuer de croître fortement pendant les 10 prochaines années. Le libre service automatisé est une réponse qui permet de faire face à une demande en forte hausse sans impacter la logistique des magasins ni nécessiter d’accroître les surfaces de stockage et de vente.

Servir un maximum de clients

Imaginons que vous veniez de commander un camion complet de palettes de granulés. Disons qu’il vous livre 24 palettes. En les vendant à la palette complète, vous pourrez satisfaire 24 clients. 

Par contre, avec un distributeur automatique de pellets en vrac, chaque client pourra obtenir certes moins de granulés, mais tout le monde pourra se servir. Par exemple, sur les 4 tonnes disponibles dans une Station Bois, à raison de 6 doses de 15 L (soit environ 60 kg) par client, vous pourrez servir plus de 60 clients ! Et ceci sans jamais avoir de problème de rupture.   

Quantifiez tous les bénéfices du passage au vrac